21 settembre 2004
Come calcolare e come utilizzare il LTV

LTV è l'acronimo dell'inglese Life-time Value; un acronimo sinonimo è anche LCV, Life-time Customer Value. In questo numero di Web Marketing News ci occuperemo di mostrare come si calcola il LTV e come questo può essere considerato un utile strumento per progettare e poi valutare campagne di marketing finalizzate all'acquisizione di nuovi clienti, alla fidelizzazione di clienti acquisiti e quindi, in sostanza, all'aumento dei profitti della società. Il nostro focus è sempre il mondo dell'economia Internet e quindi espliciti sono i riferimenti all'online advertisement, anche se, di fatto, queste analisi e queste tecniche di calcolo sono nate molti anni fa per il mondo dell'economia tradizionale, a riprova che sarebbe meglio parlare di net economy piuttosto che di new economy.

Sapere ╦ potere

Knowledge is power. Questo motto vale forse per la vita, ma vale sicuramente per gli affari; la famosa frase di John Wanamaker, impropriamente attribuita al grande Henry Ford, dice "[...] so che il 50% della pubblicità che spendo è buttata via, il guaio è che non so di quale metà si tratti", non sarebbe altrimenti spiegabile.

Partiamo da un presupposto: il marketing come scienza non vanta molti decenni di vita; ma il marketing come attività ne vanta secoli. Il fatto che oggi non sia più conveniente un approccio 'dilettantistico' nel mondo del marketing o comunque in tutte le strategie di fidelizzazione e di acquisizione di nuovi clienti (che sono il focus del nostro pezzo attuale) è dovuto fondamentalmente alle mutate condizioni fattuali del mercato.

Quando "i Cassago" andavano da "il Bruno"

Ogni giorno che passa diminuiscono le piccole realtř e aumentano le grandi realtř; come spesso si legge sui giornali, con un sottile sentimento di nostalgia, chiudono i piccoli negozi e proliferano i supermercati e i grandi magazzini. In Italia, sino a pochi anni fa, non si diceva: "vado a comprare la carne", o "vado a comprare il latte", ma: "vado dal Bruno" o "vado dal Mario". Il macellaio era "il Bruno" e il panettiere era "il Mario". Ma non solo: noi per "il Bruno" e per "il Mario" non eravamo un cliente; eravamo "il Federico", oppure, per chi faceva la spesa 'le famiglie', erano "i Riva", oppure "i Cassago". Il rapporto fra cliente ed esercente, soprattutto per i beni 'grocery' era molto stretto; "il Federico" sapeva che cosa poteva trovare dal "Bruno" e "il Bruno" sapeva quali erano i gusti e anche le possibilitř di spesa (quello che adesso chiameremmo 'budget familiare') del "Federico". "Il Bruno" non aveva computer o database nel quale inserire i dati di acquisti dei "Cassago", ma sapeva che questi erano ottimi clienti, che spesso al sabato invitavano numerose persone a casa e che quindi il venerdŽ, se fossero venuti a bottega, avrebbero fatto dei buoni acquisti, sicuramente per un importo superiore a quelli del "Federico", che invece vive da solo e che non compra altro che bistecche di carne di maiale. Allo stesso tempo, "il Federico" - per via del suo lavoro e del fatto che non ha famiglia - non va quasi mai in ferie, mentre "i Cassago" passano quasi met dell'anno in kenya a svernare; e cos¤ via; tutto questo moltiplicato per decine e centinaia di clienti. Oggi la situazione ╦ cambiata radicalmente e - soprattutto nei grandi centri abitati - si va semplicemente al "supermarket" o al "centro commerciale", dove noi non siamo pi~ "il Federico" o "i Cassago", ma semplicemente il numero 237 o "il prossimo". I supermercati crescono sempre di pi~ e le botteghe chiudono, o per fallimento, o perch╦ i figli non se la sentono pi~ di seguire le orme del padre e del nonno. I prezzi sono sicuramente pi~ bassi rispetto a prima, ma oltre a mancare l'elemento del rapporto umano (sui cui poco possiamo fare) quello che rischia di essere dimenticato ╦ l'elemento conoscitivo.

  Pagina: 1 - 2 - 3  
  SitoVivo - web marketing  
SEM | e-mail | design | mobile | banner | guerilla | naming | | affiliaton | strategia | miscellanea | e-commerce | chi siamo | contatti
 

Webmarketingstrategico e' un sito di SitoVivo S.r.l. via Filadelfia 162 - Torino - 011-19705358 - fondato da Federico Riva.